Мы используем файлы cookie для хранения данных. Продолжая использовать сайт, вы
даете согласие на работу с этими файлами

Выпуск #11. Демпинг: инструмент развития или убийства сервиса?

26.08.2021
В чате нашей конференции (подписывайтесь, кстати) недавно возникла дискуссия на тему демпинга в ценообразовании на услугу доставки тв-сигнала. Тезисы «за» и «против» были в достаточном количестве, но мы отметили две противоположные точки зрения, и в рамках «газеты» предоставили возможность высказаться Григорию Кузину («Медиалогистика») и Наталье Деркач (РТП Медиа).

При подготовке материала от обоих спикеров мы получили текстовые комментарии, из которых сформировали эту статью.

Поводом для обсуждения стало летнее ценовое предложение «Медиалогистики» — «Агрегация — LETO». В частности, о нем говорилось и на нашей конференции ТТС’21 в Самаре.

«Оно задумано в качестве временной маркетинговой акции и не подразумевает постоянного изменения цен на наши услуги. — комментирует Г.Кузин — Данная акция уже позволила привлечь в „Медиалогистику“ новые заказы со стороны операторов».

Участники дискуссии комментировали, что демпинг — не совсем корректная стратегия поведения бизнеса, особенно если за демпингом последует «взвинчивание» цен.

Наталья Деркач: «Для меня демпинг — это некая неуверенность в себе, а для покупателей задуматься за счет чего это происходит: хочет новый игрок на рынке обанкротить старичков, а потом, как всем известный такси-агрегатор поднять и цены для пользователей, и процент для таксистов, тем самым стать дорогим и высокомаржинальным монополистом, который не заботится о конечном потребителе, либо это отчаянный шаг, чтобы хоть как-то продержаться на плаву, надеясь на силу аналитиков и чудо».

Альтернативный текст

В своих комментариях авторы подразумевали Яндекс.Такси, который вначале предлагал действительно низкие тарифы, но через несколько лет установил ценообразование выше среднего по рынку. Но и на этот кейс у операторов разные взгляды.

Альтернативный текст

Григорий Кузин: «Демпинг вообще — это действенный инструмент борьбы с конкурентами. Например, сервис „Яндекс.Такси“ победил демпингом цен на поездки в России Uber, а Samsung демпингом завоевывал рынок ОЗУ. Да, есть побочка в виде краткосрочного снижения маржинальности, но в долгосрочной перспективе это приводит к росту выручки и маржи за счет больших масштабов».

«Демпинг на рынке — продолжает Н.Деркач. — конечно же, постоянное явление. Но за счет него компании никак не развиваются, не наращивают прибыль, а лишь выживают. Несмотря на некоторые плюсы демпинга, ценовые войны не приносят большой выгоды ее участникам. Да и потребители не всегда бросаются на низкую цену. Трудиться же для тех, кто ищет подешевле, только себе в убыток».

Альтернативную позицию высказывает Г.Кузин: «Цена определяется рынком и себестоимостью. У „Медиалогистики“ уникальная ситуация, когда услуга построена на уже существующей инфраструктуре компании MSK-IX: 40 узлов, 500 подключенных операторов, каналы, связывающие узлы от Санкт-Петербурга до Владивостока и Ростова-на-Дону, оборудование, свой целый этаж в дата-центре М9 и т. д.

Благодаря этому себестоимость доставки телеканалов до операторов по оптике — вне конкуренции, потому что другим приходится строить собственную инфраструктуру с нуля или платить за аренду, кстати нам же. Тоже очевидно: чем масштабнее проект — тем ниже себестоимость».

«Медиалогистика» 5 лет назад установила цены для операторов, которые были сопоставимы с их затратами на прием сигналов со спутника. — продолжает Г.Кузин. — При равных затратах оператор, перейдя со спутника на «Медиалогистику» повышал качество и расширял ассортимент. И, как видно, это сработало. По крайней мере с крупными и средними операторами.

Не подключились пока к «Медиалогистике» только некоторые маленькие операторы. Здесь уже конкуренция с теми, кто не строит свою сеть доставки и не получает сигналы из студий вещателей, а просто берет сигналы со спутника и раздает через публичный интернет. В таких проектах качество существенно ниже, а каталог телеканалов меньше. Но зато так дешевле.

Именно для конкуренции с такими игроками «Медиалогистика» и проводит сейчас акцию с пониженными летними ценами. И это работает. К нам потянулись еще более маленькие операторы.

Так что это не демпинг, а начало работы в новом сегменте рынка, где уже есть свое ценообразование.

Один конкурент назвал это демпингом, а я называю — маркетингом. Наша низкая себестоимость позволяет быть более гибкими, чем конкуренты, и лучше адаптироваться под рынок, получая максимально возможную маржу и сохраняя лучшее для рынка предложение цена/качество«.

Мнение, которое высказывает Наталья, описывает риски демпинга именно для конечного пользователя: «Сейчас крайне мало квалифицированных специалистов, часто компании не могут себе их позволить, по мнению руководства лучше взять много и переваривать, а потом отпускать в свободное плавание. Однако квалифицированный специалист не будет „демпить“. Такого специалиста рекомендуют в узких кругах и компания только на нем одном выигрывает, нежели другая, которая берет по 6 сотрудников по объявлению.

То же касается содержания технических специалистов и оборудования в целом. Чтобы как-то покрыть убытки на содержание „дорогих“ специалистов компании экономят на оборудовании, в результате конечный клиент получает некачественную услугу. В итоге срабатывает принцип „скупой платит дважды“.

Когда материал уже был написан, автор обратился за комментарием к представителю „Смотрешки“. Мы посчитали, что мнение сотрудника ОТТ-оператора будет не лишним:

«Сейчас нет проблем с источниками сигнала в принципе, мы берем у многих поставщиков, в т.ч. РТП, Медиалогистика, ТТК, Beeline, Seven Sky. Почти все источники за редким исключением многократно дублируются.

Что касается ценообразования, в данный момент оно вполне приемлемо. У компаний этого сегмента рынка неплохая экономика, которая позволит им и дальше демпинговать в случае если в этом есть необходимость”.

Альтернативный текст

Кирилл Радченко

Продюсер конференции ТТС’21| Маркетинг и продакшн мероприятия

 

Записи выступлений на ТТС’21 в Самаре

За две прошедших недели на нашем канале в Youtube появились новые записи докладов с конференции в Самаре.

Горбунов Вадим, Спутник I Спутник.  Облако для телекомов. Вот видео с выступления.

Малеванов Кирилл, Selectel I ЦОД как инструмент для оператора. Запись уже доступна.

Терещенко Артем, VAS Experts I  Аналитика внешних каналов. Смотреть тут.

Галков Дмитрий, Flussonic IАбонентский сервис видеонаблюдения – новая возможность для бизнеса. Запись смотреть тут.

Хафизов Бутат, Hikvisivon I Видеонаблюдение полного цикла от камеры до безопасного города. Смотреть видео.

Добычкин Вадим, РТП-Медиа I Обезличенный сервис – фтопку. Посмотреть.

Борискин Сергей, Прайм Лизинг I У меня есть деньги – зачем мне лизинг? Секреты грамотных финдиров. Послушать и посмотреть тут.

Плотников Олег, Интерсвязь I Промышленность – новый источник дохода провайдера. Внезапная концепция. Видео доступно.

 

Все материалы ТТС.Газеты
Другие материалы ТТС.Газеты
15.09.2021

Выпуск #13: Старт продаж Сочи, митапы и новости от партнеров

Этот выпуск мы решили посвятить старту продаж участия в нашей конференции в Сочи в 2022 году. На прошедшем митапе мы рассказали подробнее о конференции.
Подробнее
02.09.2021

Выпуск #12 От party до meetup’а. А также в этом выпуске вы узнаете какой интенсив подготовили спикеры “Школы операторов”

Это еженедельный выпуск ТТС.Газеты. Здесь мы разместим два анонса: нашего мероприятия и партнеров из "Школы операторов", а также публикуем несколько ссылок на записи выступлений из Самары.
Подробнее
16.08.2021

Выпуск #10. Готовимся к ТТС’22: посетили Ростов на Дону и Сочи

Обычно наша «Газета» выходит по четвергам, но к первому юбилейному выпуску позволили себе сделать послабление и разослаться в пятницу. На то есть причина - провели тотальный осмотр площадок, на которых можно проводить ТТС’22.
Подробнее