При подготовке материала от обоих спикеров мы получили текстовые комментарии, из которых сформировали эту статью.
Поводом для обсуждения стало летнее ценовое предложение «Медиалогистики» — «Агрегация — LETO». В частности, о нем говорилось и на нашей конференции ТТС’21 в Самаре.
«Оно задумано в качестве временной маркетинговой акции и не подразумевает постоянного изменения цен на наши услуги. — комментирует Г.Кузин — Данная акция уже позволила привлечь в „Медиалогистику“ новые заказы со стороны операторов».
Участники дискуссии комментировали, что демпинг — не совсем корректная стратегия поведения бизнеса, особенно если за демпингом последует «взвинчивание» цен.
Наталья Деркач: «Для меня демпинг — это некая неуверенность в себе, а для покупателей задуматься за счет чего это происходит: хочет новый игрок на рынке обанкротить старичков, а потом, как всем известный такси-агрегатор поднять и цены для пользователей, и процент для таксистов, тем самым стать дорогим и высокомаржинальным монополистом, который не заботится о конечном потребителе, либо это отчаянный шаг, чтобы хоть как-то продержаться на плаву, надеясь на силу аналитиков и чудо».
В своих комментариях авторы подразумевали Яндекс.Такси, который вначале предлагал действительно низкие тарифы, но через несколько лет установил ценообразование выше среднего по рынку. Но и на этот кейс у операторов разные взгляды.
Григорий Кузин: «Демпинг вообще — это действенный инструмент борьбы с конкурентами. Например, сервис „Яндекс.Такси“ победил демпингом цен на поездки в России Uber, а Samsung демпингом завоевывал рынок ОЗУ. Да, есть побочка в виде краткосрочного снижения маржинальности, но в долгосрочной перспективе это приводит к росту выручки и маржи за счет больших масштабов».
«Демпинг на рынке — продолжает Н.Деркач. — конечно же, постоянное явление. Но за счет него компании никак не развиваются, не наращивают прибыль, а лишь выживают. Несмотря на некоторые плюсы демпинга, ценовые войны не приносят большой выгоды ее участникам. Да и потребители не всегда бросаются на низкую цену. Трудиться же для тех, кто ищет подешевле, только себе в убыток».
Альтернативную позицию высказывает Г.Кузин: «Цена определяется рынком и себестоимостью. У „Медиалогистики“ уникальная ситуация, когда услуга построена на уже существующей инфраструктуре компании MSK-IX: 40 узлов, 500 подключенных операторов, каналы, связывающие узлы от Санкт-Петербурга до Владивостока и Ростова-на-Дону, оборудование, свой целый этаж в дата-центре М9 и т. д.
Благодаря этому себестоимость доставки телеканалов до операторов по оптике — вне конкуренции, потому что другим приходится строить собственную инфраструктуру с нуля или платить за аренду, кстати нам же. Тоже очевидно: чем масштабнее проект — тем ниже себестоимость».
«Медиалогистика» 5 лет назад установила цены для операторов, которые были сопоставимы с их затратами на прием сигналов со спутника. — продолжает Г.Кузин. — При равных затратах оператор, перейдя со спутника на «Медиалогистику» повышал качество и расширял ассортимент. И, как видно, это сработало. По крайней мере с крупными и средними операторами.
Не подключились пока к «Медиалогистике» только некоторые маленькие операторы. Здесь уже конкуренция с теми, кто не строит свою сеть доставки и не получает сигналы из студий вещателей, а просто берет сигналы со спутника и раздает через публичный интернет. В таких проектах качество существенно ниже, а каталог телеканалов меньше. Но зато так дешевле.
Именно для конкуренции с такими игроками «Медиалогистика» и проводит сейчас акцию с пониженными летними ценами. И это работает. К нам потянулись еще более маленькие операторы.
Так что это не демпинг, а начало работы в новом сегменте рынка, где уже есть свое ценообразование.
Один конкурент назвал это демпингом, а я называю — маркетингом. Наша низкая себестоимость позволяет быть более гибкими, чем конкуренты, и лучше адаптироваться под рынок, получая максимально возможную маржу и сохраняя лучшее для рынка предложение цена/качество«.
Мнение, которое высказывает Наталья, описывает риски демпинга именно для конечного пользователя: «Сейчас крайне мало квалифицированных специалистов, часто компании не могут себе их позволить, по мнению руководства лучше взять много и переваривать, а потом отпускать в свободное плавание. Однако квалифицированный специалист не будет „демпить“. Такого специалиста рекомендуют в узких кругах и компания только на нем одном выигрывает, нежели другая, которая берет по 6 сотрудников по объявлению.
То же касается содержания технических специалистов и оборудования в целом. Чтобы как-то покрыть убытки на содержание „дорогих“ специалистов компании экономят на оборудовании, в результате конечный клиент получает некачественную услугу. В итоге срабатывает принцип „скупой платит дважды“.
Когда материал уже был написан, автор обратился за комментарием к представителю „Смотрешки“. Мы посчитали, что мнение сотрудника ОТТ-оператора будет не лишним:
«Сейчас нет проблем с источниками сигнала в принципе, мы берем у многих поставщиков, в т.ч. РТП, Медиалогистика, ТТК, Beeline, Seven Sky. Почти все источники за редким исключением многократно дублируются.
Что касается ценообразования, в данный момент оно вполне приемлемо. У компаний этого сегмента рынка неплохая экономика, которая позволит им и дальше демпинговать в случае если в этом есть необходимость».
Кирилл Радченко
Продюсер конференции ТТС’21| Маркетинг и продакшн мероприятия
Записи выступлений на ТТС’21 в Самаре
За две прошедших недели на нашем канале в Youtube появились новые записи докладов с конференции в Самаре.
Горбунов Вадим, Спутник I Спутник. Облако для телекомов. Вот видео с выступления.
Малеванов Кирилл, Selectel I ЦОД как инструмент для оператора. Запись уже доступна.
Терещенко Артем, VAS Experts I Аналитика внешних каналов. Смотреть тут.
Галков Дмитрий, Flussonic IАбонентский сервис видеонаблюдения — новая возможность для бизнеса. Запись смотреть тут.
Хафизов Бутат, Hikvisivon I Видеонаблюдение полного цикла от камеры до безопасного города. Смотреть видео.
Добычкин Вадим, РТП-Медиа I Обезличенный сервис – фтопку. Посмотреть.
Борискин Сергей, Прайм Лизинг I У меня есть деньги – зачем мне лизинг? Секреты грамотных финдиров. Послушать и посмотреть тут.
Плотников Олег, Интерсвязь I Промышленность — новый источник дохода провайдера. Внезапная концепция. Видео доступно.
