Давно собирался написать про инфоцыганство и консалтинг.
А тут из ТТС газеты пришел запрос и значит нельзя больше откладывать. Тем более что я сейчас тружусь пиарщиком в консалтерской структуре, занимаюсь групповым on-line обучением и время от времени в меня самого прилетает — “Тимур был честным человеком, а стал инфоцыганом”.
Ключевая мысль: инфоцыганство — это вопрос определений. В зависимости от вашего определения этого термина — под него попадает более или менее широкий класс явлений.
Во-первых, этот термин используют сами консалтеры чтобы мочить конкурентов. Типа “вот есть плохие инфоцыгане — наговорят глупостей, а есть хороший я, который реально вам поможет”. Если вы видите, что кто-то называет кого-то инфоцыганом, то задайтесь вопросом, что этот человек продает. Если консалтинг, то можно относиться ко всем остальным соображениям скептически. Нормально что люди расхваливают свой товар и всячески принижают полезность от товара конкурентов. Это естественно. Мы все так делаем. Особенно, когда продаем что-то дорогое и нам нужно объяснить окружающему миру, чем наше хорошее дорогое лучше конкурирующего плохого, но дешевого.
Во-вторых, этим термином злоупотребляют предприниматели и топ-менеджеры, когда возникает вопрос об обращении к тем или иным консультантам. В фирмах решения принимаются коллективно, кто-то пришел с предложением обратиться к консалтерам, а кто-то оппонирует этой закупке с тезисом “это все инфоцыгане, они только себя хорошо продавать умеют, реальной пользы от них нет”. И тут надо понимать, что в большинстве случаев, никто не делает какой-то серьезный анализ. Обвинениями бросаются, не вникая в качество консалтеров. В большинстве случаев это чисто защитная реакция.
Предприниматель или топ-менеджер понимает, что обращение к консалтеру это большой серьезный шаг, который повлечет за собой огромное количество работы. Очень много бизнеса находится в теплой ванне, когда все процессы устаканены, денюжка капает, личного мотива идти на огромные энергетические затраты по перестройке бизнеса по сути нет. Когда кто-то говорит про “проклятых инфоцыган”, то задайтесь вопросом — обращение к консалтерам бьет по личным интересам этого человека? Ему придется сильно напрягаться, конкурировать с варягами? А может это наоборот собственник в заснувшей фирме которому придется заняться чисткой команды?
В-третьих, в игру “найди инфоцыгана” включилась скучающая общественность, форумные тролли, производители мемов. То есть люди, которые просто веселятся. Оно может быть мило и безвредно, но проблема в том, что скучающие идиоты создали такую атмосферу, что сама по себе идея “обратиться к консалтерам” воспринимается как зашквар. Дорогие форумные тролли — я вас порицаю.
Ну… консалтеры тоже конечно молодцы. Количество шумихи, которую приходится поднимать, уровень обещаний, которые приходится делать, чтобы продвигаться — все это просто напрашивается на насмешки. Но, друзья, поставьте себя, допустим, на мое место. Вот мы делаем курс по теме“продажи сервис-инженерами”. Что бы вы написали в рекламе такого курса? “Вы потратите сорок часов на просмотр видеороликов, ничего не сделаете и не получите никакой пользы”. В большинстве случае так и будет, мы все это понимаем. Потому что участники курса на обучение забьют болт. Но не напишешь же это в рекламе. Приходится писать что-нибудь типа “ваши сервис-инженеры будут приносить по пять клиентов в месяц на каждого”.
Все разговоры про продажу “успешного успеха” идут от лобового прочтения рекламного оффера. Но мы же не ждем телепортации на тропический остров, когда откусываем батончик баунти. И когда мы пишем на своих листовках в подъездах “интернет на скорости 100 мегабит” — мы же не имеем в виду, что клиент получит эти 100 мегабит. Он их не получит, потому что реально сайты не отдают контент с такой скоростью. И про то, что иногда наши клиенты будут сутками сидеть без интернета, когда кто-нибудь решит на праздники подпалить коллектор — мы про это тоже в листовках не пишем. На самом деле “успешного успеха” не обещают даже самые отчаянные инфоцыгане. Когда ты проходишь уровень рекламной коммуникации и доходит дело до реальной работы, в большинстве случаев тебе говорят все как есть — придется много пахать и результат зависит на 99% от тебя.
Консалтинг больше всего похож на фитнес. Ты покупаешь абонемент в зал с тренажерами, тебе дают относительно компетентного тренера, но 99% успеха зависит от тебя. Если ты будешь забивать на занятия и обжираться сладким, то идеальной фигуры не получишь. Увы.
И раз уж мы заговорили про фитнес и успешный успех. Тут вот есть еще какой момент. Во многих случаях в консалтинговых проектах нет ничего прям совсем уж хитрого. Это как с похудением — надо просто меньше жрать и больше двигаться. Вот и весь секретный соус. Однако многим людям не хватает внутренней мотивации, чтобы эту рекомендацию исполнить. Так же и в консалтинговых проектах. Очень часто речь идет о простых практиках, которые нужно просто брать и делать. Они не особо секретны. Часто, центр тяжести проекта по трансформации фирмы находится не в области компетенций, а в области мотивации. Есть куча консалтеров, которые говорят довольно простые и примитивные вещи, но полезность от них заключается в их способности вдохновлять предпринимателей. То есть они работают не столько на уровне компетенций, сколько на уровне мотивации. Я лично не вижу в этом ничего плохого. Проблема все-таки есть. Если это принять некритически, то можно скатиться в “бизнес-секту”. Мотивация как таковая это только один из элементов предпринимательства. А вообще-то нужны еще и мозги. Если вам не хватает здравого смысла, чтобы адекватно оценить перспективы бизнеса, то мотивационная накачка может вас психологически сломить. Вы все равно обанкротитесь, но сделаете это мучительно. С другой стороны — а зачем нам предприниматели у которых нет здравого смысла? Пусть банкротятся, об чем печаль?
И еще один момент. Консалтинг это довольно стремный бизнес. Ключевая проблема это кадры. Крайне сложно собрать сильную и стабильную команду, которая в состоянии одинаково качественно делать все проекты долгое время. Сплошь и рядом консалтерские фирмы скатываются в то, что бросают на проекты людей без нужных качеств. Обращение к консалтерам — всегда лотерея. Ты можешь обратиться в фирму с именем, а на твой проект поставят какого-нибудь новичка. Проектов больше чем фирма может переварить. Сильные спецы адово перегружены, поэтому не могут отнестись к вашему проекту с должным тщанием. А слабые спецы имеют время заниматься вами, но у них не хватает мозгов, чтобы реально помочь. Вот почему консалтинговые проекты проваливаются сплошь и рядом. В половине провалов виноват заказчик, который оплатил договор, но не вложил в проект нужного организационного ресурса. А во второй половине случаев — косячит консалтерская контора, которая не имеет нужного кадрового ресурса, не занимается индивидуальным анализом, а шарашит стандартные схемы, часто не вникая в содержание проблемы Авось поможет.
Но положа руку на сердце. Ведь кадровая безответственность проблема многих бизнесов. Те же операторы связи сплошь и рядом выводят в дежурство новичков. Я как-то в своей карьере выхватил соответствующее откровение. Параллельно адово бесился с наших подрядчиков консалтеров (агентство из Топ-3), которые поручили наш проект по ребрендингу каким-то коновалам и в итоге мы за миллион рублей купили кучу мусора. А с другой стороны я проводил служебное расследование, где отслушал серию звонков, где наш колл центр плел клиентам такую чушь, что майка заворачивалась. (C вами была рубрика ”Уроки смирения на бизнес-FM”)
Раз уж у нас пошел откровенный разговор. Специфика консалтинга в том, что он нужен сильно не всем. Большинство фирм находится в статическом состоянии. Процессы отбалансированы, все как-то работает, внутреннего запроса на перемены нет. Ни объективного, ни субъективного. Появление консалтеров в такой фирме скорее бесполезно, потому что ни руководство не готово развиваться, ни коллектив. В таком состоянии находится большинство организаций.
С другой стороны, если фирма имеет внутренний запрос на развитие, то она его может реализовать и самостоятельно. Не беспокоя консалтеров. Может быть саморазвитие дороже и дольше, зато куда интереснее. В конечном итоге эти фирмы прокачиваются настолько, что сами кого хочешь поучить могут. Обычно их видно по хорошей динамике выручки. Если выручка растет сильно выше рынка, значит это ребята сами молодцы. Такие обращаются к консалтерам, чтобы по сути развлечь команду и подрезать каких-нибудь прикольных фишек.
Объективно запрос на консалтинг возникает в ситуациях, когда у фирмы уже есть запрос на развитие, есть люди с соответствующими задачами и полномочиями. И у топ-менеджмента есть понимание, что привлечение консалтеров даст выигрыш по времени. Хрен с ним, что это не так прикольно, как все придумывать самим. Зато можно быстро запуститься. Но фирм в такой ситуации не так и много.
Это все понятно, но какое это имеет отношение к теме? Вот я пиарщик в консалтерской фирме. К кому я обращаюсь? Я на самом деле ищу те 5% фирм, которым мы можем объективно принести пользу. Поймите меня правильно — реклама написана скорее для этих фирм. Именно они могут быть ДОВОЛЬНЫМ покупателем нашего продукта. Но видят-то рекламу все. А теперь — внимание вопрос.
Какие ощущения от моей рекламы будут у сотрудников фирм которые не входят в целевые 5%? Ребята из продвинутых фирм будут с нас ржать. Они понимают, что мы продаем простые и базовые вещи. (Что вообще-то не является особым секретом). А ребята из фирм входящие в пул ”спокойные 80%“ (кто не развивается и не собирается развиваться) будут с моей рекламы беситься. Они будут считать, что это мошенничество и клоунада. Почему? Им эмпирически понятно, что конкретно в их фирме все равно ничего меняться не будет — поэтому и вся суета смысла не имеет.
Тут опять же — я сам виноват, что не могу отладить канал коммуникации. Чтобы не транслировать всем все, а как-то выделять те группы, которым наше предложение будет актуально. Честно говоря, мне бы самому прокачаться в маркетинге и диджитале, чтобы уверенно решать такие задачи. А пока лично мне тупо не хватает компетенции.
И последнее из важного про инфоцыганство и про ассортиментно-ценовую воронку.
Начнем с того, что любого медийно раскрученного консалтера можно в принципе назвать инфоцыганом. Общий принцип продвижения в консалтинге сводится к тому, что нужно производить какие-то посты в соцсетях, писать статьи, делать бесплатные выступления и т.д. При этом важно давать в этих выступлениях какую-то полезность — то есть человек послушавший ваш бесплатный материал должен из него что-то для себя понять и иметь возможность как-то это применить с пользой для себя.
Вопрос — есть ли польза для предпринимателей от бесплатных материалов? Определенная польза есть. Но это ведь не консалтинг. Никто не дает рекомендации непосредственно по вашей ситуации. Вы фактически занимаетесь самообучением. То есть способность получить бизнес-пользу определяется на 99% вашими усилиями и способностями.
Понятно, что весь этот контент производится чтобы в конечном итоге продать реальные консалтинговые проекты, на которых собственно консалтер зарабатывает. Однако, реальный консалтинговый проект это всегда история недешевая. Что логично — какой-то квалифицированный человек должен потратить приличное количество времени и сфокусироваться именно на ваших задачах.
Предпринимателю в принципе интересно поработать с консультантом, но при этом не хочется сразу идти в большой дорогой проект. Поэтому есть запрос на какие-то относительно дешевые короткие истории, на которых можно было бы к потенциальному сотрудничеству присмотреться.
С другой стороны, есть типовые задачи. Когда у большого количества фирм одинаковые проблемы. Поэтому есть объективный запрос на групповое он-лайн обучение. Идея простая. Собираем несколько фирм. Читаем им материалы по определенной теме.
Плюсы подхода
- угарно дешево (потому что специалиста по сути вскладчину нанимает группа фирм)
- в целом полезно за свои деньги. Вы можете ознакомиться с выводами компетентных людей по какой-то предметной области. То есть за копейки получить солюшн по решению конкретной задачи.
Минусы подхода
- нет индивидуального анализа вашей ситуации. Хрен знает, может конкретно вам эти рекомендации в принципе не подходят по каким-то специфическим причинам.
- слабая полезность. Большая часть участников курса относятся к курсу как кино. Посмотрели, приколись, ничего не сделали. Классический консалтинг подразумевает дожим команды до результата. Раз уж за это уплачено. Групповое онлайн обучение подразумевает, что вы можете вообще ничего не делать. Оплатили и все.
Я считаю тут справедливый баланс плюсов и минусов. Групповые занятия заполняют вакуум между бесплатными продуктами (вебинарами, статьями) и серьезными комлексными проектами. Заказчик может присмотреться к консалтерам, понять готов ли он работать с именно этими специалистами. А может ему комфортно не брать комплексный проект, а просто решить какие-то свои задачи в режиме самообразования — переосмыслить наш курс, сделать по своему. Тоже хорошо.
Бывают продукты индивидуальные, но не подразумевающие дожима до результата. Например это тренинги. Вы зовете специалиста, который хорошо разбирается в какой-то конкретной теме, допустим в СПИН продажах. Он может вам сделать индивидуальный тренинг, тюнинг речевых модулей. Но он не будет заниматься внедрением. Внедрение на вашей ответственности. То есть вы с одной стороны платите относительно небольшие деньги. Получаете какую-то пользу. Но не имеете гарантии результата. Более того, часто 90% проблем находится на уровне внедрения.
Специалисты, которые занимаются доведением фирм до экономического результата и специализируются на комплексном консалтинге, знают что для доведения фирмы до реального экономического результата придется очень много возиться в потрохах вашего бизнеса. Смотреть что там конкретно не работает и на каком уровне сбоит. Думать что с этим делать. Экспериментировать. Воевать с саботажем. Короче, очень много возни. Довольно скучной притом. А иногда ты можешь упереться в ограничения собственника. Который не готов менять какие-то существенные элементы бизнеса и хрен с два ты это обойдешь — в итоге проект провалится и результата не будет.
К чему я клоню? Часть консалтеров эти проблемы ощутила и сфокусировались на центральной части воронки. То есть они зарабатывают большую часть денег не на обеспечении бизнес-результата, а на продаже рецептов достижения результата.
Теоретически я допускаю, что есть какие-то ушлые люди, которые в принципе не могут обеспечить результат, но они очень хорошо наблатыкались читать лекции. В принципе, я уже выше писал — если от их лекций клиентов торкает и они добиваются результата самостоятельно, через самообучение — то что же в этом плохого?
Но понятно, что с таких орлов бесятся консалтеры, которые не иллюзорно ковыряются в кишках у бизнеса заказчиков и возятся там со всякими унылыми проблемами. При этом они изворчались, что “инфоцыгане то, инфоцыгане се, они умеют только красиво звездеть, а по факту все это не работающая хрень”. А если при этом еще и денег больше зарабатывают, то вообще обидно, согласитесь. А особенно обидно бывает внутренним сотрудникам, когда человек допустим работает у вас РОПом и вывозит кучу дерьма, а тут с очередной конференции босс привозит умника, который за один рабочий день, прочитав какую-нибудь сомнительную хрень получает денег в три раза больше чем штатный РОП за месяц напряженной работы. Это ужасно обидно!
Тут проблема не в инфоцыганах, а в широких предпринимательских массах, которые не хотят платить серьезные деньги за мозги. Еще раз — серьезные консалтерские проекты это по любому очень дорого. Серьезные мозги за копейки не купишь. Часто нужных денег просто нет.
Отсюда возникает желание отделаться полумерами (групповое обучение, тренинги). Почему нет — попробовать можно. Но надо помнить нестареющее “кроилово ведет к попадалову”.
Ну… вроде все что хотел сказать — сказал. Спасибо за внимание
Хотя стоп. Еще момент. Среди консалтеров есть две секты. Есть свидетели “специфической специфики”, и есть универсалы широкого профиля.
Я лично “свидетель специфической специфики”. В чем сила нашей консалтерской банды? Мы далеко не самые умные. Но зато есть тема в которой мы разбираемся вполне прилично — b2c коммерция у интернет — провайдеров. Тут у нас вагон компетенции и нормальные кадры.
Какое это имеет отношение к дискуссии об инфоцыганстве — есть мнение, что отличие честного консалтера от инфоцыгана сводится к тому, что честный консалтер говорит о вещах, в которых разбирается.
Кроме того, предпринимателю гораздо проще общаться с консалтером, который ориентируется в твоем бизнесе. Тривиальный пример — если вы провайдер и по вопросам диджитала пойдете по консалтерскому рынку, то с хорошей вероятностью, у вас будут очень странные разговоры по поводу целевой аудитории. Маркетинг в целом исходит из предположения, что у бизнеса есть целевая аудитория на которую надо настраивать всю рекламу. Провайдеры испытывают определенные сложности, чтобы донести мысль, что конкретно в нашем случае целевой аудиторией является весь социальный срез (интернетом пользуются правда все).
С другой стороны — я бы не стал огульно отрицать полезность от специалистов широкого профиля. Да, они может быть не всегда волокут в отраслевой специфике, зато могут дать какие-то перспективные кроссотраслевые подходы. Общаться с такими дороже, вам придется тратить больше интеллектуального ресурса, чтобы наладить общий язык и добиться результата. Но если спецы умные и если они отнесутся к вам индивидуально, а не будут раскатывать стандартные схемы, то может будут интересные результаты. А может нет. В любом случае — я бы не стал огульно списывать со счетов консалтера только потому что он не фокусируется на конкретной нише.
Вот теперь, наверное все.
Кому интересен разговор на эту тему — в пятницу 5‑го ноября я буду проводить на эту тему вебинарчик.
